Il piano editoriale è morto?

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Mi rifaccio al post-podcast di Gianluca Diegoli:
https://www.minimarketing.it/2017/10/il-piano-editoriale-e-quasi-morto.html

Gianluca, non si capisce quanto provocatoriamente, scrive o meglio parla della morte del piano editoriale organizzato.
Dico organizzato per intendere tutte quelle realtà dove ci sono una o più persone pagate per creare e postare contenuti su Facebook (ma anche sugli altri social), non quelli che postano contenuti nella pagina della propria agenzia quando hanno due minuti di cazzeggio.

Secondo Gianluca sono soldi (stipendi) sprecati in quanto la visione di questi post, senza un’adeguata sponsorizzazione (senza pagare Facebook) è ormai infinitesimale.

In sostanza, anche i contenuti di qualità, si perdono come gocce d’acqua nella marea di contenuti pubblicati a getto continuo.

Quindi cosa bisogna fare? Abbandoniamo Facebook?
Non esattamente, restiamo su facebook ma i contenuti vanno pensati e costruiti come completamento dell’esperienza degli utenti. Si proprio utenti perché in questo momento non sono ancora clienti e non dobbiamo pensare a loro come tali.

La sequenza corretta:

  1. Creare un contenuto veramente utile per il nostro utente
  2. Sponsorizzare il contenuto
  3. Agganciare il nostro utente
  4. Fornire uno o più contenuti costruiti in funzione delle sue necessità
  5. Fornire il contenuto giusto per trasformarlo in cliente

E’ la strategia giusta anche per le nostre attività?
Probabilmente si anche perché non possiamo certo dire che disponiamo di contenuti wauuuu, ma possiamo impegnarci per contenuti di aiuto ed educativi (ma non barbosi! 😉

Dobbiamo dirlo noi!

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sulla newsletter “Goooood morning Sermetra!” il 20/07/2016.

Ormai è chiaro a tutti che questa è l’era dell’informazione, l’ homo sapiens ha letteralmente in mano l’intera conoscenza umana.

Ma prendendo a prestito una massima di William Gibson: «Il futuro è già qui: è solo distribuito male», possiamo dire che «L’informazione è già qui: è solo in mano ad una marea di incompetenti».

Chi può (e deve) parlare di pratiche auto, di bolli auto e di Sportello Telematico se non noi? Eppure non lo stiamo facendo o almeno non nel modo che vorrei io.

Come si fa il passaggio di proprietà fai da te?

Qualcuno potrebbe ritenere che non spetta a noi rispondere a questa domanda, che non saremo noi a rendere più facile la vita al privato fai da te. Ma è un errore.

Torniamo al principio, l’informazione è già qui, se non rispondiamo noi alle domande delle persone, semplicemente lo farà (e già lo fa) qualcun altro.
E noi avremo solo perso l’occasione di proporre la nostra alternativa valida e conveniente.

Quindi, come è mio uso, cercherò di mostrare un possibile scenario.

Mario effettua una ricerca su Google per fare il suo passaggio di proprietà in comune.
Trova un sito (non è magia è SEO) che gli mostra un video che spiega come si compila correttamente l’atto di vendita.
Mario è positivamente impressionato dalla qualità della risorsa (certamente hanno speso soldi!) e curiosa sul sito per capire meglio.

Scopre che esistono molte risorse, testi, video e infografiche che illustrano come fare “da se” qualsiasi pratica automobilistica.
La qualità è molto elevata, così come la profondità che si può raggiungere per capire singoli aspetti del passaggio di proprietà, come il fermo amministrativo.
Mario si rende conto che non è così facile come sembra, ma per sua fortuna sulla parte destra del monitor gira la pubblicità di un’agenzia, proprio sotto casa sua, con il prezzo “finito” (e conveniente) proprio della sua pratica.

A questo punto Mario deve decidere se continuare a leggere e comprendere tutte quelle nozioni che lo metteranno al riparo da eventuali guai oppure se cliccare sul tasto CHIAMA ORA e parlare con il titolare dell’agenzia sotto casa tua.
Inoltre cliccando sulla cartina il navigatore del proprio smartphone lo conduce dritto all’agenzia.

Molti “Mario” decideranno di proseguire con il fai da te, ma altri accetteranno l’offerta proposta.

Andiamo a creare una proposta valida in quanto coerente con la ricerca e fattibile per le distanze.
Con il tempo saremo in grado di sapere qual’è la soglia di prezzo che genera click (in un determinato luogo/tempo) e quale invece è così alta da non generare nessuna azione.

In pratica saremo in grado di fornire, alla singola agenzia, qual’è il suo prezzo massimo che potrebbe spuntare per quella specifica pratica, in relazione al luogo (distanza dalla PA), ai prezzi dei concorrenti ed al tempo (a fine luglio o sotto Natale).

Io credo che questo diventerà l’unico modo per ingaggiare l’homo sapiens del 2016 e dei prossimi anni.

Siamo pronti a dire come si fa?

E’ una questione personale!
Ho l’obbligo di ricordarti che le opinioni espresse non rispecchiano necessariamente le opinioni e le scelte del C.d.A. di Sermetra S.Cons.p.A.

L’auto potrebbe rinunciare (non solo) al conducente

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sulla newsletter “Goooood morning Sermetra!” il 13/05/2016.

Sermetrini!

Prendo spunto da questo articolo per aggiungere un 12esimo punto:
http://www.economyup.it/innovazione/4306_fca-google-11-cose-da-sapere-sull-auto-senza-pilota.htm

L’auto che si guida da sola procede spedita, essenzialmente per questi due vantaggi: La promessa di maggiore sicurezza sulle strade e di premi di assicurazione più convenienti.

Una driveless car non funzionerà grazie alla tecnologia satellitare, ma avrà bisogno di una rete (Internet o altra), che gli permetta di scambiare dati con gli altri veicoli.

E’ probabile quindi che da oggi (le auto del 2016) al futuro (auto completamente driveless) assisteremo alla nascita di ibridi a conduzione umana ma connessi alla rete.
Un kit per l’upgrade permetterà anche la conversione delle automobili già in circolazione.

Ma un oggetto sulla rete è unico e identificabile! (l’attuale MAC Address delle schede di rete)
Anche le auto, proprio perché presenti in rete, diventeranno oggetti unici e senza la necessità di “essere rappresentati” da un documento (anche digitale) o da una targa.

Quindi l’auto del futuro perderà non solo il conducente, ma anche i documenti e le targhe.

Lo STA non andrà a lavorare documenti che identificano un’auto, ma lavorerà l’auto stessa (il suo ID sulla rete) abbinandolo alla persona che ne assume la responsabilità.
In sostanza lo STA collegherà o scioglierà oggetti presenti su database diversi presenti in rete (Motorizzazione/Anagrafe/Ania/Entrate).

 

E’ una questione personale!
Ho l’obbligo di ricordarti che le opinioni espresse non rispecchiano necessariamente le opinioni e le scelte del C.d.A. di Sermetra S.Cons.p.A.

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Ne parliamo sul gruppo Facebook PraticaMente Laboratorio di idee per lo STA:
https://www.facebook.com/groups/1379174348766807/

La speranza è di incoraggiare i consulenti automobilistici a condividere nuove idee ed esperienze per stimolare il pensiero e fare emergere le idee migliori.

Lo zio arriva sempre prima di noi

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 21/07/2015.

Quanto vale la mia auto?
Chiunque si stia operando per vendere la propria auto, al concessionario oppure al privato, si sarà fatto questa domanda.

Se oggi vi chiedessi di darmi, in 5 minuti, una valutazione attendibile della vostra auto, cosa fareste?
La prima cosa che viene in mente è cercare su Internet la stessa auto (stesso tipo, stesso anno) e guardare a quanto vengono vendute.
Certamente avrei una valutazione, non perfetta, ma molto vicino alla realtà.

Poi bisognerebbe considerare le condizioni generali di carrozzeria, il kilometraggio e naturalmente quanto tempo ho a disposizione prima di realizzare quanto sperato (ho fretta, voglio vendere subito?).

Navigando su Internet sono incappato in un sito che fa esattamente questo (ma molto meglio), confronta gli annunci di vendita dei principali operatori (AutoScuot24, secondamano, kijiji ecc) e ti fornisce la quotazione derivante dall’effettiva domanda del mercato.

L’indirizzo è il seguente:
https://www.autouncle.it/

Chi ha voglia può provare ad inserire i dati della propria auto.

La domanda a questo punto è d’obbligo, che ci importa?

In passato vi avevo evidenziato il fenomeno per il quale, un terzo soggetto, si pone tra consumatore e fornitore e con il tempo ne condiziona il mercato (Booking).

Per nostra fortuna quelli de “chiedi allo zio” non hanno ancora capito di avere un vantaggio invidiabile: Hanno un contatto con il cliente prima (molto prima) che abbia la necessita di fare il passaggio di proprietà o di assicurare il veicolo.

In pratica, quanto scrivono sul pdf che inviano per Email può condizionare il consumatore a fare una scelta oppure un’altra, per esempio attraverso un coupon da spendere in qualsiasi delegazione ACI (che darebbe naturalmente all’acquirente).
Ma anche la quotazione di un’assicurazione “costruita” sui dati di quel veicolo.

In conclusione, anche nel nostro settore, si stanno sviluppando progetti che nascono con l’intento di fornire un’utilità al cliente, ma che arriveranno necessariamente ad influenzare il mercato di riferimento.

Comprare i cereali integrali con la CRS

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 03/06/2015.

Qualche tempo fa vi avevo mandato un post con protagonista George Clooney.

Il mio intento era di evidenziare l’importanza del “dato unico” per un’efficace azione di marketing:

Chi ha frequentato le “Boutique Nespresso” sà bene che non è importante in quale negozio entri, se in quello di Milano oppure quello di Napoli, in ogni caso sapranno chi sei e qual’è il tuo caffè preferito (e questo ti fa sentire un po’ una star).

Tra l’altro la nascita di una “tessera Sermetra” era presente tra le proposte del piano industriale del nuovo CDA eletto ad aprile.

Volevo segnalarvi a tal fine il servizio fornito da questa società:
http://www.one-card.it/

In pratica utilizza la CRS (Carta Regionale dei Servizi) quale “tessera delle tessere”, utilizzando unicamente il codice fiscale del cliente per riconoscerlo e veicolare eventuali offerte/promozioni.

Non voglio entrare in merito alla bontà o meno del progetto (tra l’altro ancora in fase di avvio), quello che mi preme evidenziare è che le aziende sono disponibili a condividere il proprio dato se ne ottengono un reale vantaggio.

La grande distribuzione oggi può sapere quale marca di cereale compro, domani potrà sapere anche se sono iscritto in palestra. Questa notizia gli permetterà di offrirmi i cereali integrali con la (quasi) certezza di vendermeli.

Tornando a noi, il bollo auto è fondato sul codice fiscale (quindi partiamo bene), è arrivato il momento di lavorare su tutto il resto 😉

WhatsApp è magica?

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 23/04/2015.

Gentili colleghi,

vorrei porre alla vostra attenzione questo articolo:
Genialloyd porta il Servizio Clienti anche su WhatsApp
http://www.assinews.it/articolo.aspx?art_id=29390

Per i più pigri:
I clienti potranno comunicare anche su WhatsApp per ogni esigenza e potranno inviare eventuali documenti semplicemente scattando una foto con il cellulare. Solo i reclami formali continueranno a essere inviati via email, fax o lettera.

La lettura di questo articolo mi ha incuriosito e mi sono messo subito al lavoro per vedere se questo strumento potesse tornare utile anche a noi.

Prima di tutto c’era da capire come è possibile utilizzare WhatsApp dal PC aziendale.
Con una breve ricerca su Internet ho trovato la risposta:
https://web.whatsapp.com/

In pratica basta inquadrare il barcode con uno smartphone sul quale sta girando l’app di WhatsApp e “magicamente” si trasferisce tutto su PC.
L’immagine seguente mostra una chat su PC

Naturalmente per le prove è possibile utilizzare il numero di cellulare personale, ma se vogliamo implementarlo nella nostra organizzazione è meglio dotarsi di una nuova SIM.

Il vantaggio principale di utilizzare WhatsApp sul PC (oltre a quello di utilizzare una tastiera vera) è quello di poter salvare immagini e testo sul PC.
Per esempio è possibile ricevere l’immagine di un CDP o di un TT2120 e mandarla in pasto ad un software OCR, per esempio ScanTailor (che è anche Free).
http://scantailor.org/

In pratica è possibile raddrizzare l’immagine (in fondo è una foto fatta da cellulare) ed estrarne il testo.

Francamente non sono ancora riuscito ad immaginare una concreta utilità per il cliente e questa è la cosa più importante.
Infatti anche WhatsApp è “magica” solo quando è utilizzata per migliorare la vita delle persone, in caso contrario resta solo un esercizio di tecnologia.

Questa volta voglio provare ad usare il forum per trovare applicazioni pratiche a questa tecnologia, quindi se qualcuno ha voglia di condividere qualche idea, ben venga.

Tra l’altro lo sapete che si può telefonare (gratuitamente) tramite WhatsApp?
I vostri figli ricominceranno a telefonarvi! (e anche questo è un po’ una magia 😉

Italiani fuori tempo

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 13/01/2015.

Gentili colleghi,

in allegato troverete una interessante indagine sul valore del tempo.

In sintesi 6 italiani su 10 ritengono di non avere abbastanza tempo a disposizione, un terzo dichiara addirittura di non avere mai tempo per sé.

Il tempo è percepito da tutti come un valore, tanto che in un’ipotetica classifica, 2 ore di tempo vengono subito dopo un bel viaggio.

In fondo noi, quando facciamo una pratica STA, cosa diamo in più della PA? Un tot di tempo.

Quanto tempo ci vuole per andare al PRA o in Motorizzazione?
Quanto tempo stiamo regalando al nostro cliente perché possa dedicarlo alla propria famiglia, alle proprie passioni oppure a se stesso?

Credo che noi siamo i primi a non dare sufficiente importanza a questo aspetto (figuriamoci il cliente!)

Questi dati ci dicono che tanto saremo bravi a vendere tempo (ed a farlo percepire) tanto più potremmo chiedere per il servizio reso.

Il documento più importante

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 17/07/2013.

In una recente chiacchierata con Luigi Vallorani di Sermetra ho voluto modo di riflettere sull’importanza di un modulo che viene spesso sottovalutato (se non addirittura ignorato).

Nelle nostre giornate lavorative ci passano tra le mani documenti filigranati o addirittura con ologramma di sicurezza con logo visualizzato a più livelli in bidimensione e tridimensione (2D / 3D) e proiezione dinamica in movimento.. 🙁

Ma in realtà il documento più importante, che circola nei nostri uffici, è un semplice foglio A4 in bianco/nero con una firma sul fondo.
E’ l’unico che, nonostante non ci possa assicurare il successo, certamente ci apre l’opportunità di raggiungerlo.

Di che parlo ?
Se non lo sai ti consiglio di stampare l’immagine allegata, appenderla nel tuo studio e guardarla tutte le mattine.

Le pratiche auto, radici per volare alto

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 28/05/2013.

Buongiorno,

è un pò che non scrivo sul forum, ma mi sembrava importante fare questo post sulle pratiche auto.

Nelle riunioni con i Segretari Provinciali, ho sempre spinto affinché si comprendesse la necessità di sopperire al calo di pratiche auto tramite altre attività.
Personalmente ho scelto di investire nel progetto assicurativo di Sermetra Assistance, anche se ritengo che le maggiori possibilità di sviluppo si avranno nella nautica.

Da questo punto di vista, apprezzo molto il lavoro portato avanti dal Presidente del Centro Studi, Nicola Ligorio, che si è impegnato fortemente nel proporre una formazione che non sia fine a se stessa, ma che apra concrete nuove possibilità di lavoro.
Mi rendo anche perfettamente conto che si stanno proponendo percorsi “difficili”, difficili tecnicamente (ma nessun pasto è gratis) ma sopratutto difficili perché vanno spesso al di là dei confini, dei muri mentali, che ci facciamo da soli e ci impediscono di cogliere nuove opportunità.

Così mi sono messo d’impegno per concretizzare la vendita delle polizze di assicurazioni attraverso la formazione, che non è mai abbastanza e le tecniche di vendita.

Nei mesi scorsi ho letto anche 3 libri, sulla vendita di assicurazioni e sull’organizzazione delle strutture di vendita tradizionali, le agenzie di assicurazione.
Ho cercato di carpirne i segreti, per quanto possibile e di replicarne le modalità di vendita.

Devo dire che mi è stato molto utile ed ho ricevuto in cambio anche qualche soddisfazione.
Finché un giorno, un cliente, dopo aver sottoscritto una polizza mi fa “meno male che ci siate voi e non quella sanguisuga dell’agente”.
Ma come ? Mi impegno a somigliare ad un agente assicurativo e questo cliente mi dice “meno male che siete diversi” ?

Riflettendoci nei giorni successivi, mi sono convinto che, a parte il fatto che ce l’aveva con l’agente (e poteva essere tranquillamente un caso sporadico), la cosa importante è che quel cliente mi stava dicendo “voi siete quelli delle pratiche auto, questo è ciò che, anche non conoscendovi, percepisco di voi. Le pratiche auto sono l’abito che indossate“. Ed ha perfettamente ragione.
Sfoglio il libro dei 40 anni di UNASCA e vedo solo queste facce, le pratiche auto siamo noi, non siamo solo quelli che le hanno fatte per prima, noi siamo quelli che le hanno inventate, noi SIAMO le pratiche auto.
Anche la Legge 264/91 non ha fatto altro che mettere una “cornice” ad una realtà già esistente, già definita.

Allora, cosa voglio dire.
Non rassegniamoci a fare 3.000 pratiche STA a testa, non rassegniamoci a vedere altre realtà, che fanno 100-200.000 pratiche e agenzie che non ne fanno nessuna !, non rassegniamoci a vedere il PRA fare il nostro lavoro.

E lo dico anche, all’elite, quelli che pensano di vivere solo di autotrasporto, SISTRI e ADR.
Io vedo la nostra attività come un albero di cui le pratiche auto sono le radici. Più passa il tempo, più l’albero cresce. Crescono le nostre competenze (i rami), le nostre nuove opportunità.
Ora, da brava elite siete in cima all’albero, ma, se vi tolgono le radici ci vorrà poco per sbattere la faccia a terra.
Non ci può essere alcuna opportunità senza solide radici, e le nostre radici oggi si chiamano: STA, Centro Servizi Motorizzazione, autentica di firma, bolli auto.

Per concludere, va bene, anzi è indispensabile allargare i nostri orizzonti, ma.. massima fermezza, nessun passo indietro sulle pratiche auto, perché se cediamo su questo perderemo la nostra I D E N T I T A’ e senza identità siamo nudi davanti al cliente, senza identità siamo perdenti.