L’innovazione è un processo continuativo

In questi giorni stavo leggendo un libro sull’introduzione delle innovazioni scardinanti (oggi si direbbe disruptive):
https://www.amazon.it/dilemma-dellinnovatore-soluzione-mantenere-innovativi/dp/8845301001

Oltre al principio sacrosanto di cercare l’innovazione scardinante “quando ancora non ti serve”: Se il tuo businness oggi è in crescita (purtroppo) non sarà per sempre così; introduce un altro principio che io trovo assolutamente condivisibile:

“La ricerca dell’innovazione scardinante non può essere una-tantum ma deve essere un processo continuativo”.

Il libro suggerisce di creare team snelli ed eterogenei per quanto riguarda le competenze (informatici, legali, artisti, sognatori, ecc.) e metterli in condizione di fare queste 2 cose:

  • Raccogliere idee scardinanti dai dipendenti/clienti/collaboratori dell’impresa (per noi anche soci)
  • Proporre idee scardinanti al CDA a getto continuo

Poi il CDA dovrebbe affidare la/le idee più promettenti alle persone giuste per provare a rendere redditizia questa innovazione.

Anche le iniziative meglio riuscite possono rivelarsi un buco nell’acqua se mancano del principio della “continuità”.
Non possiamo pensare che le innovazioni che abbiamo individuato siano di sicuro successo e non possiamo metterci alla ricerca di nuove innovazioni solo quando ne sentiremo l’esigenza.

Anche FS ritiene strategico sviluppare sistemi che possano convogliare le idee dei dipendenti:
https://www.economyup.it/trasporti/ferrovie-dello-stato-5-modi-in-cui-un-big-della-mobilita-gestisce-linnovazione/?wx_member=586a542c0cf25733f20874a2&wx_email=0a5fc3ad-f8c0-486d-a19b-d4648e853e62&wx_newsletter=d9642ede-c25c-40eb-96cf-5689d5e4114c&utm_medium=email&utm_source=Econonomyup_NL_20171015&utm_campaign=Econonomyup_NL_20171015

“Proprio all’interno dell’iniziativa Innovation Governance la Direzione Innovazione e Sistemi Informativi, insieme alla Direzione Risorse Umane, ha lanciato un progetto di Knowledge Management, che consiste nella raccolta, attraverso una piazza virtuale, di tutte le idee, progetti e novità dai dipendenti del Gruppo.”

In pratica, secondo me, bisognerebbe:

  • Scegliere 3-4 persone all’interno della struttura (nel senso che ricevono già uno stipendio)
  • Ufficializzare il loro ruolo agli occhi dei dipendenti (devono sapere a chi inoltrare le loro idee)
  • Prevedere degli incontri (anche on-line) dove queste idee vengono riversate al CDA
  • Prevedere un piccolo budget per la partecipazioni ad eventi reali o sul web (premi, competizioni di start-up, webinary, acquisto testi, ecc.)

E tu sei pronto a presentarci la tua idea scardinante?

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Omnicanale che?

Cominciamo da una definizione:
Il cliente ingaggia il brand utilizzando più e diverse modalità.

Nel nostro caso (agenzie/autoscuole) potrebbe venire incuriosito dallo spot radiofonico o da un banner su Autoscout. Poi potrebbe trovarci attraverso una ricerca su Google con parole specifiche oppure potrebbe cercare il nome del brand. Infine potrebbe chiamare direttamente l’agenzia attraverso il numero che ha visto sul giornale di quartiere.

Omnicanalità significa unificare tutti questi punti di contatto al fine di ricostruire un’immagine unica, veritiera e realistica del cliente.

L’ Osservatorio Omnichannel Customer Experience della School of Management del Politecnico di Milano ha voluto capire quanto le imprese abbiano compreso e applicato questo approccio al cliente:
https://www.zerounoweb.it/mobility/omnicanalita-tecnologie-e-processi-per-assicurare-continuita-al-rapporto-impresa-cliente/

A me preme però evidenziare un aspetto della questione. Nel post si può leggere:

“È arrivato il momento in cui l’azienda, proprio per assicurare un’esperienza fluida tra i canali di contatto, deve abbattere i silos interni e condividere i dati”.

E ancora:

“Raccogliere tutti i dati presenti in azienda (provenienti dall’ERP, dal CRM da tutti i sistemi IT) e unirli a quelli che arrivano dai negozi (dai sistemi di cassa per esempio), dalle mobile app, dai partner di filiera: insomma, mettere a fattor comune tutte le possibili informazioni strutturate o destrutturate e farle dialogare tra loro è il primo, fondamentale, aspetto su cui si deve basare un approccio omnicanale.”

Bene, ma noi (Sermetrini) non siamo un’azienda!
Vero, ma nulla ci vieta di comportarci come un’unica azienda.

Io credo che sia necessario prendere coscienza che nessuna agenzia/autoscuola può ragionevolmente pensare, da sola, di mettere a leva le moderne tecnologie di engagement sia per la mancanza di personale specificatamente formato sia per gli elevati costi da affrontare.

Al contrario, un progetto unico e condiviso, che sia in grado di creare valore vero e misurabile per noi soci, può permetterci di realizzare soluzioni performanti in grado di farci primeggiare su chiunque altro (ACI compreso).

Sullo stesso argomento, qualche tempo fa, postavo “George e la mutualità”:
https://www.easysta.it/george-e-la-mutualita/

“Mutualità e condivisione” sono parole ancora dannatamente attuali.

 

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S-AdWords


Google AdWords si vanta di permette alle imprese di tutte le dimensioni, comprese le microimprese (come le nostre), di raggiungere potenzialmente qualsiasi cliente.
Il funzionamento, lato cliente, è molto semplice e tutti l’hanno visto in funzione: Faccio una ricerca su Google e compaiono, oltre ai risultati organici anche quelli a pagamento.

Cerchiamo però di entrare più in profondità per quel che riguarda il lato impresa.

Se il mio messaggio è: “Vieni nella mia agenzia perché sono il più bravo” difficilmente qualcuno perderà tempo per verificare se è vero.
Il messaggio deve essere utile al nostro ricercatore: “Come si compila l’atto di vendita di un auto?”. Ecco qui certamente avremo qualche click.

A questo punto però devo realizzare una risorsa che risponda alla domanda e oggi il formato più in voga è il video.

Il cliente arriva sul sito e ho l’occasione per convincerlo che sono il più bravo e gli chiedo di comunicarmi la sua Email o il numero di cellulare.
Quanti mi daranno i propri dati? Pochi o nessuno, ancora non basta.

Devo convincerlo che può ricevere un’altra risorsa molto utile in cambio dei suoi dati (Le 10 cose che devi assolutamente sapere prima di comprare un auto?).
A questo punto ottengo l’indirizzo Email e posso spiegargli in dettaglio il mio servizio e magari gli mando anche uno sconto valido solo per lui.

Peccato però che il venditore sia stato convinto dal cugino che l‘agenzia ACI, della città vicina, sia molto più economica e che la segretaria è molto più carina. Andranno li.

Ricapitolando, abbiamo speso soldi per:

  • Google AdWords
  • La landing-page del primo contenuto
  • La realizzazione del video su come si compila un atto di vendita
  • La realizzazione del secondo contenuto
  • Gli strumenti di registrazione del lead e di invio del contenuto (marketing automation)

E nonostante abbia fatto tutto bene ci sono altri fattori che non posso controllare (la distanza, le amicizie, le convinzioni errate…).

Quindi dobbiamo lasciare perdere?
No, però dobbiamo rendere molto più efficiente tutto l’ambaradan.

E’ necessario che il costo di realizzazione dei contenuti sia unico per tutte le agenzie (Sermetra?).
Anche il motore di raccolta e analisi dei lead dovrebbe essere unico e le agenzie dovrebbero essere chiamate a pagare esclusivamente le conversioni (i clienti che sono effettivamente giunti in agenzia).

Naturalmente il costo per l’agenzia dovrebbe essere proporzionale all’entità dei ricavi previsti per quel servizio. I servizi a margine zero dovrebbero essere spinti solo da una buona attività di SEO.

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Sermetra, come ACI + di ACI

Ci sono parole che, per diffusione e notorietà, racchiudono in sé il proprio significato e non necessitano di ulteriori spiegazioni.

Per esempio Jeep è un brand eppure per molti è la parola che identifica un tipo di auto (da fuoristrada). Così come, per monti bambini, dire che “è una Ferrari” non significa necessariamente che è stata costruita nella fabbrica di Maranello ma che “è veloce come”.

Purtroppo o per fortuna anche nel nostro mondo c’è un brand che non ha bisogno di spiegare di cosa si occupa, una famosa pubblicità recitava “basta la parola”: ACI.
Il brand viene immediatamente abbinato al bollo auto, alle pratiche auto e al soccorso stradale.
Molto persone sono addirittura convinte che ACI sia un ente pubblico, alla stregua del Ministero dei Trasporti o della Regione Lombardia.

In ogni caso quello che ci interessa è: Come sfruttare la notorietà di ACI per dire agli automobilisti cosa facciamo noi?
La risposta è nella pubblicità comparativa.

Al contrario di quanto avviene negli Stati Uniti, in Italia (ma anche nella UE) non è la forma pubblicitaria più utilizzata. Il problema è che, nonostante sia consentita, apre alle imprese la possibilità di subire dei contenziosi legali da parte del brand comparato.

Eppure voglio pensare che, con un po’ di fantasia e del sano buon senso, possiamo trovare un messaggio corretto e che permetta all’automobilista/consumatore di ottenere un’informazione immediata sul fatto che esiste una vera alternativa.

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Il car sharing è un’opportunità persa?

In passato ho potuto partecipare, per conto di UNASCA, all’Assemblea Pubblica ANIASA (Associazione Nazionale Industria dell’Autonoleggio e Servizi Automobilistici):
http://www.aniasa.it/

In quell’occasione ho sviluppato alcune considerazione che voglio condividere con te.

Il car sharing è il nuovo mercato
Il numero di utenti che utilizzano il car sharing, nelle sue diverse forme, è in continua crescita, così come il numero di km percorsi.
Questo determina che una buona percentuale di autenti, dal 7 al 10%, ha dichiarato di aver rinunciato all’acquisto della seconda auto; mentre il 2 – 5% ha addirittura venduto l’auto.

Mi rendo conto che questi sono fenomeni molto visibili nelle grandi città, mentre sono quasi sconosciuti nelle piccole città di provincia.
Ma quello che più mi preoccupa è che, questo mondo in pieno fermento, ci stia “scivolando sotto” senza che si riesca a ritagliarci il nostro ruolo.

I dati ci dicono che l’adesione on-line alle varie compagnie (Car2Go, DriveNow, Enjoy ecc) è in continua crescita, quindi l’utilizzo di una rete come la nostra sembra non possa interessarli.
Eppure la concorrenza sempre più agguerrita le obbligherà a differenziarsi sulla modalità di business e il primo che saprà tranne beneficio da una rete “reale” e diffusa come la nostra potrà averne un vantaggio considerevole.

Infine non dobbiamo scordarci che il Car pooling e il Peer to peer che sono scenari ancora (quasi) inesplorati, quindi aperti a iniziative dirette da parte nostra.

Secondo te che ruolo possiamo ritagliarci nel car sharing?

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Il piano editoriale è morto?

?

Mi rifaccio al post-podcast di Gianluca Diegoli:
https://www.minimarketing.it/2017/10/il-piano-editoriale-e-quasi-morto.html

Gianluca, non si capisce quanto provocatoriamente, scrive o meglio parla della morte del piano editoriale organizzato.
Dico organizzato per intendere tutte quelle realtà dove ci sono una o più persone pagate per creare e postare contenuti su Facebook (ma anche sugli altri social), non quelli che postano contenuti nella pagina della propria agenzia quando hanno due minuti di cazzeggio.

Secondo Gianluca sono soldi (stipendi) sprecati in quanto la visione di questi post, senza un’adeguata sponsorizzazione (senza pagare Facebook) è ormai infinitesimale.

In sostanza, anche i contenuti di qualità, si perdono come gocce d’acqua nella marea di contenuti pubblicati a getto continuo.

Quindi cosa bisogna fare? Abbandoniamo Facebook?
Non esattamente, restiamo su facebook ma i contenuti vanno pensati e costruiti come completamento dell’esperienza degli utenti. Si proprio utenti perché in questo momento non sono ancora clienti e non dobbiamo pensare a loro come tali.

La sequenza corretta:

  1. Creare un contenuto veramente utile per il nostro utente
  2. Sponsorizzare il contenuto
  3. Agganciare il nostro utente
  4. Fornire uno o più contenuti costruiti in funzione delle sue necessità
  5. Fornire il contenuto giusto per trasformarlo in cliente

E’ la strategia giusta anche per le nostre attività?
Probabilmente si anche perché non possiamo certo dire che disponiamo di contenuti wauuuu, ma possiamo impegnarci per contenuti di aiuto ed educativi (ma non barbosi! 😉

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Dobbiamo dirlo noi!

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sulla newsletter “Goooood morning Sermetra!” il 20/07/2016.

Ormai è chiaro a tutti che questa è l’era dell’informazione, l’ homo sapiens ha letteralmente in mano l’intera conoscenza umana.

Ma prendendo a prestito una massima di William Gibson: «Il futuro è già qui: è solo distribuito male», possiamo dire che «L’informazione è già qui: è solo in mano ad una marea di incompetenti».

Chi può (e deve) parlare di pratiche auto, di bolli auto e di Sportello Telematico se non noi? Eppure non lo stiamo facendo o almeno non nel modo che vorrei io.

Come si fa il passaggio di proprietà fai da te?

Qualcuno potrebbe ritenere che non spetta a noi rispondere a questa domanda, che non saremo noi a rendere più facile la vita al privato fai da te. Ma è un errore.

Torniamo al principio, l’informazione è già qui, se non rispondiamo noi alle domande delle persone, semplicemente lo farà (e già lo fa) qualcun altro.
E noi avremo solo perso l’occasione di proporre la nostra alternativa valida e conveniente.

Quindi, come è mio uso, cercherò di mostrare un possibile scenario.

Mario effettua una ricerca su Google per fare il suo passaggio di proprietà in comune.
Trova un sito (non è magia è SEO) che gli mostra un video che spiega come si compila correttamente l’atto di vendita.
Mario è positivamente impressionato dalla qualità della risorsa (certamente hanno speso soldi!) e curiosa sul sito per capire meglio.

Scopre che esistono molte risorse, testi, video e infografiche che illustrano come fare “da se” qualsiasi pratica automobilistica.
La qualità è molto elevata, così come la profondità che si può raggiungere per capire singoli aspetti del passaggio di proprietà, come il fermo amministrativo.
Mario si rende conto che non è così facile come sembra, ma per sua fortuna sulla parte destra del monitor gira la pubblicità di un’agenzia, proprio sotto casa sua, con il prezzo “finito” (e conveniente) proprio della sua pratica.

A questo punto Mario deve decidere se continuare a leggere e comprendere tutte quelle nozioni che lo metteranno al riparo da eventuali guai oppure se cliccare sul tasto CHIAMA ORA e parlare con il titolare dell’agenzia sotto casa tua.
Inoltre cliccando sulla cartina il navigatore del proprio smartphone lo conduce dritto all’agenzia.

Molti “Mario” decideranno di proseguire con il fai da te, ma altri accetteranno l’offerta proposta.

Andiamo a creare una proposta valida in quanto coerente con la ricerca e fattibile per le distanze.
Con il tempo saremo in grado di sapere qual’è la soglia di prezzo che genera click (in un determinato luogo/tempo) e quale invece è così alta da non generare nessuna azione.

In pratica saremo in grado di fornire, alla singola agenzia, qual’è il suo prezzo massimo che potrebbe spuntare per quella specifica pratica, in relazione al luogo (distanza dalla PA), ai prezzi dei concorrenti ed al tempo (a fine luglio o sotto Natale).

Io credo che questo diventerà l’unico modo per ingaggiare l’homo sapiens del 2016 e dei prossimi anni.

Siamo pronti a dire come si fa?

E’ una questione personale!
Ho l’obbligo di ricordarti che le opinioni espresse non rispecchiano necessariamente le opinioni e le scelte del C.d.A. di Sermetra S.Cons.p.A.

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L’auto potrebbe rinunciare (non solo) al conducente

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sulla newsletter “Goooood morning Sermetra!” il 13/05/2016.

Sermetrini!

Prendo spunto da questo articolo per aggiungere un 12esimo punto:
http://www.economyup.it/innovazione/4306_fca-google-11-cose-da-sapere-sull-auto-senza-pilota.htm

L’auto che si guida da sola procede spedita, essenzialmente per questi due vantaggi: La promessa di maggiore sicurezza sulle strade e di premi di assicurazione più convenienti.

Una driveless car non funzionerà grazie alla tecnologia satellitare, ma avrà bisogno di una rete (Internet o altra), che gli permetta di scambiare dati con gli altri veicoli.

E’ probabile quindi che da oggi (le auto del 2016) al futuro (auto completamente driveless) assisteremo alla nascita di ibridi a conduzione umana ma connessi alla rete.
Un kit per l’upgrade permetterà anche la conversione delle automobili già in circolazione.

Ma un oggetto sulla rete è unico e identificabile! (l’attuale MAC Address delle schede di rete)
Anche le auto, proprio perché presenti in rete, diventeranno oggetti unici e senza la necessità di “essere rappresentati” da un documento (anche digitale) o da una targa.

Quindi l’auto del futuro perderà non solo il conducente, ma anche i documenti e le targhe.

Lo STA non andrà a lavorare documenti che identificano un’auto, ma lavorerà l’auto stessa (il suo ID sulla rete) abbinandolo alla persona che ne assume la responsabilità.
In sostanza lo STA collegherà o scioglierà oggetti presenti su database diversi presenti in rete (Motorizzazione/Anagrafe/Ania/Entrate).

 

E’ una questione personale!
Ho l’obbligo di ricordarti che le opinioni espresse non rispecchiano necessariamente le opinioni e le scelte del C.d.A. di Sermetra S.Cons.p.A.

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Ne parliamo sul gruppo Facebook PraticaMente Laboratorio di idee per lo STA:
https://www.facebook.com/groups/1379174348766807/

La speranza è di incoraggiare i consulenti automobilistici a condividere nuove idee ed esperienze per stimolare il pensiero e fare emergere le idee migliori.

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Lo zio arriva sempre prima di noi

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 21/07/2015.

Quanto vale la mia auto?
Chiunque si stia operando per vendere la propria auto, al concessionario oppure al privato, si sarà fatto questa domanda.

Se oggi vi chiedessi di darmi, in 5 minuti, una valutazione attendibile della vostra auto, cosa fareste?
La prima cosa che viene in mente è cercare su Internet la stessa auto (stesso tipo, stesso anno) e guardare a quanto vengono vendute.
Certamente avrei una valutazione, non perfetta, ma molto vicino alla realtà.

Poi bisognerebbe considerare le condizioni generali di carrozzeria, il kilometraggio e naturalmente quanto tempo ho a disposizione prima di realizzare quanto sperato (ho fretta, voglio vendere subito?).

Navigando su Internet sono incappato in un sito che fa esattamente questo (ma molto meglio), confronta gli annunci di vendita dei principali operatori (AutoScuot24, secondamano, kijiji ecc) e ti fornisce la quotazione derivante dall’effettiva domanda del mercato.

L’indirizzo è il seguente:
https://www.autouncle.it/

Chi ha voglia può provare ad inserire i dati della propria auto.

La domanda a questo punto è d’obbligo, che ci importa?

In passato vi avevo evidenziato il fenomeno per il quale, un terzo soggetto, si pone tra consumatore e fornitore e con il tempo ne condiziona il mercato (Booking).

Per nostra fortuna quelli de “chiedi allo zio” non hanno ancora capito di avere un vantaggio invidiabile: Hanno un contatto con il cliente prima (molto prima) che abbia la necessita di fare il passaggio di proprietà o di assicurare il veicolo.

In pratica, quanto scrivono sul pdf che inviano per Email può condizionare il consumatore a fare una scelta oppure un’altra, per esempio attraverso un coupon da spendere in qualsiasi delegazione ACI (che darebbe naturalmente all’acquirente).
Ma anche la quotazione di un’assicurazione “costruita” sui dati di quel veicolo.

In conclusione, anche nel nostro settore, si stanno sviluppando progetti che nascono con l’intento di fornire un’utilità al cliente, ma che arriveranno necessariamente ad influenzare il mercato di riferimento.

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Comprare i cereali integrali con la CRS

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 03/06/2015.

Qualche tempo fa vi avevo mandato un post con protagonista George Clooney.

Il mio intento era di evidenziare l’importanza del “dato unico” per un’efficace azione di marketing:

Chi ha frequentato le “Boutique Nespresso” sà bene che non è importante in quale negozio entri, se in quello di Milano oppure quello di Napoli, in ogni caso sapranno chi sei e qual’è il tuo caffè preferito (e questo ti fa sentire un po’ una star).

Tra l’altro la nascita di una “tessera Sermetra” era presente tra le proposte del piano industriale del nuovo CDA eletto ad aprile.

Volevo segnalarvi a tal fine il servizio fornito da questa società:
http://www.one-card.it/

In pratica utilizza la CRS (Carta Regionale dei Servizi) quale “tessera delle tessere”, utilizzando unicamente il codice fiscale del cliente per riconoscerlo e veicolare eventuali offerte/promozioni.

Non voglio entrare in merito alla bontà o meno del progetto (tra l’altro ancora in fase di avvio), quello che mi preme evidenziare è che le aziende sono disponibili a condividere il proprio dato se ne ottengono un reale vantaggio.

La grande distribuzione oggi può sapere quale marca di cereale compro, domani potrà sapere anche se sono iscritto in palestra. Questa notizia gli permetterà di offrirmi i cereali integrali con la (quasi) certezza di vendermeli.

Tornando a noi, il bollo auto è fondato sul codice fiscale (quindi partiamo bene), è arrivato il momento di lavorare su tutto il resto 😉

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