Il vero cambiamento non è nella tecnologia ma nei comportamenti

Mi rifaccio a questo articolo:
Impatto della digitalizzazione sulla distribuzione assicurativa: ancora una “rivoluzione tranquilla”?
https://www.assinews.it/07/2017/impatto-della-digitalizzazione-sulla-distribuzione-assicurativa-ancora-rivoluzione-tranquilla/660042393/?utm_source=newsletter-apr&utm_medium=email%20utm_campaign=Newsletter%2BProspect

per evidenziare alcuni aspetti che ci riguardano direttamente:

Le assicurazioni non sono (e non possono pensare di essere) indenni dal cambiamento

“Nei prossimi cinque anni la distribuzione potrebbe essere il dominio che risentirà con più forza delle tecnologie digitali, in particolare nella vendita delle polizze auto e abitazione (o comunque di prodotti standardizzati). “

Le tecnologie digitali stanno impattando pesantemente su tutte le attività, sperare che non ci riguardi o che comunque “non interessa ai miei clienti” è un vero suicidio.

Aumentano i canali e di conseguenza la concorrenza

“La digitalizzazione ha arricchito il ventaglio di servizi ai consumatori di diversi canali, tra cui il sito web, l’e-mail, la chat live, l’applicazione mobile, gli sms, i forum e i social.
Secondo uno studio di BCG/NICE, i clienti assicurativi utilizzano in media 5,1 canali differenti e per il 15% dei consumatori, questo numero potrebbe raggiungere 10.”

Mentre in passato il mio assicuratore era il primo e unico canale utilizzato per informarsi e acquistare, oggi banche, aggregatori e (false) compagnie sul web costituiscono un’alternativa valida e facilmente consultabile.

Cercare è una cosa, comprare è un’altra

“Non è detto poi che l’acquisto venga fatto nello stesso luogo dove si è cercata l’informazione. La strategia « research-online-purchase-offline » (ROPO) rimane popolare, anche per le coperture standard. Per esempio se il 50% dei clienti assicurativi auto negli USA fa preventivi on-line, solo il 10% sottoscrive on-line una polizza.”

Della serie, la partita è finita … quando il cliente paga. Il mio assicuratore non parte già battuto in partenza, ma solo se è in grado di ritagliarsi spazio e visibilità tra le altre proposte (assomigliando anche un po alle altre proposte).

Il vero cambiamento non è nella tecnologia ma nei comportamenti

“Le tecnologie non hanno eliminato agenti e broker, ma hanno creato nuovi tipi di intermediari. Allo stesso tempo, gli intermediari tradizionali evolvono e si servono delle nuove tecnologie per migliorare il modo in cui interagiscono con i clienti, sia di persona che a distanza.”

“Ma per avere successo, non sarà sufficiente creare un app mobile o un portale per i clienti on-line. Ciò che è necessario prima di tutto è un cambiamento di fondo del funzionamento e della mentalità dell’organizzazione, che comprende tutti gli aspetti della catena del valore, dal ruolo dell’agente alle nuove funzionalità di analisi di dati avanzate.”

“ I canali digitali saranno alla fine utilizzati in tutte le tappe dei processi distributivi, dalla raccolta di informazioni alla firma del contratto, fino al servizio post vendita.”

“La sfida per gli assicuratori, come per gli intermediari tradizionali è la modernizzazione dei loro sistemi e modelli di business per sfruttare le opportunità offerte dalla tecnologia digitale. Chi si lascia sfuggire l’occasione sarà verosimilmente sempre più emarginato nel mercato.”

Amen

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Pubblicato da

Roberto Pedrocchi

Poichè la finalità del business è creare un cliente, l’impresa ha due – e solo due – funzioni principali: il marketing e l’innovazione. Il marketing e l’innovazione producono risultati; tutto il resto sono costi. Peter Drucker

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