Le pratiche auto, radici per volare alto

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 28/05/2013.

Buongiorno,

è un pò che non scrivo sul forum, ma mi sembrava importante fare questo post sulle pratiche auto.

Nelle riunioni con i Segretari Provinciali, ho sempre spinto affinché si comprendesse la necessità di sopperire al calo di pratiche auto tramite altre attività.
Personalmente ho scelto di investire nel progetto assicurativo di Sermetra Assistance, anche se ritengo che le maggiori possibilità di sviluppo si avranno nella nautica.

Da questo punto di vista, apprezzo molto il lavoro portato avanti dal Presidente del Centro Studi, Nicola Ligorio, che si è impegnato fortemente nel proporre una formazione che non sia fine a se stessa, ma che apra concrete nuove possibilità di lavoro.
Mi rendo anche perfettamente conto che si stanno proponendo percorsi “difficili”, difficili tecnicamente (ma nessun pasto è gratis) ma sopratutto difficili perché vanno spesso al di là dei confini, dei muri mentali, che ci facciamo da soli e ci impediscono di cogliere nuove opportunità.

Così mi sono messo d’impegno per concretizzare la vendita delle polizze di assicurazioni attraverso la formazione, che non è mai abbastanza e le tecniche di vendita.

Nei mesi scorsi ho letto anche 3 libri, sulla vendita di assicurazioni e sull’organizzazione delle strutture di vendita tradizionali, le agenzie di assicurazione.
Ho cercato di carpirne i segreti, per quanto possibile e di replicarne le modalità di vendita.

Devo dire che mi è stato molto utile ed ho ricevuto in cambio anche qualche soddisfazione.
Finché un giorno, un cliente, dopo aver sottoscritto una polizza mi fa “meno male che ci siate voi e non quella sanguisuga dell’agente”.
Ma come ? Mi impegno a somigliare ad un agente assicurativo e questo cliente mi dice “meno male che siete diversi” ?

Riflettendoci nei giorni successivi, mi sono convinto che, a parte il fatto che ce l’aveva con l’agente (e poteva essere tranquillamente un caso sporadico), la cosa importante è che quel cliente mi stava dicendo “voi siete quelli delle pratiche auto, questo è ciò che, anche non conoscendovi, percepisco di voi. Le pratiche auto sono l’abito che indossate“. Ed ha perfettamente ragione.
Sfoglio il libro dei 40 anni di UNASCA e vedo solo queste facce, le pratiche auto siamo noi, non siamo solo quelli che le hanno fatte per prima, noi siamo quelli che le hanno inventate, noi SIAMO le pratiche auto.
Anche la Legge 264/91 non ha fatto altro che mettere una “cornice” ad una realtà già esistente, già definita.

Allora, cosa voglio dire.
Non rassegniamoci a fare 3.000 pratiche STA a testa, non rassegniamoci a vedere altre realtà, che fanno 100-200.000 pratiche e agenzie che non ne fanno nessuna !, non rassegniamoci a vedere il PRA fare il nostro lavoro.

E lo dico anche, all’elite, quelli che pensano di vivere solo di autotrasporto, SISTRI e ADR.
Io vedo la nostra attività come un albero di cui le pratiche auto sono le radici. Più passa il tempo, più l’albero cresce. Crescono le nostre competenze (i rami), le nostre nuove opportunità.
Ora, da brava elite siete in cima all’albero, ma, se vi tolgono le radici ci vorrà poco per sbattere la faccia a terra.
Non ci può essere alcuna opportunità senza solide radici, e le nostre radici oggi si chiamano: STA, Centro Servizi Motorizzazione, autentica di firma, bolli auto.

Per concludere, va bene, anzi è indispensabile allargare i nostri orizzonti, ma.. massima fermezza, nessun passo indietro sulle pratiche auto, perché se cediamo su questo perderemo la nostra I D E N T I T A’ e senza identità siamo nudi davanti al cliente, senza identità siamo perdenti.