George e la mutualità

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 25/03/2015.

E’ passato ormai un anno dall’ultimo corso del Centro Studi Cesare Ferrari su “Front-Office”, con docente Daniele Mazzolo
https://www.facebook.com/daniele.mazzolo
(chiedetegli l’amicizia)

In quell’occasione Daniele stuzzicava le fanciulle presenti in sala ricordando la pubblicità televisiva di George per la Nespresso.
George si presentava sulla porta di un negozio praticamente già chiuso e veniva accolto ugualmente all’interno come una star.

Quindi Daniele ha chiesto se anche noi, nelle nostre agenzie, accogliamo il cliente delle 19:00 come una star o se, molto più realisticamente, invece del caffè lo accogliamo a pesci (in faccia).
Naturalmente la risposta delle fanciulle è stata “se a bussare è George..” 🙂

A questo punto comunque il messaggio di Daniele era chiaro a tutti; accogli tutti i tuoi cliente come fossero una star!

Tra l’altro ricordo a tutti che il Centro Studi organizza un nuovo corso con Daniele:
LA COMUNICAZIONE: COME CONQUISTARE IL CLIENTE E VALORIZZARE LA CONSULENZA.
http://www.cesareferrari.it/default.asp?dove=1&idC=173
Assolutamente da non perdere.

Ma quello che volevo portare alla vostra attenzione (e riflessione) è che per la Nespresso, George è unico, anche in un altro senso.

Chi ha frequentato le “Boutique Nespresso” sà bene che non è importante in quale negozio entri, se in quello di Milano oppure quello di Napoli, in ogni caso sapranno chi sei e qual’è il tuo caffè preferito (e questo ti fa sentire un po’ una star).

In sostanza il “dato” di George è unico per tutti i negozi e per i servizi on-line della Nespresso (acquisto delle cialde).

Io sono il primo ad essere geloso dei dati del mio cliente, ma mi rendo perfettamente conto che, a livello di marketing, rappresenterebbe un enorme passo avanti, per il nostro mondo addirittura una rivoluzione.

Ma noi saremo disposti ad accettare una piccola rinuncia per il bene di tutta la rete?

Ma questa è mutualità! – what else? 😉

Le faremo sapere

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 18/03/2015.

Gentili colleghi,

la crisi di questi anni ci ha convinti a dare un’occhiata anche ad altre possibilità di lavoro, non l’ho fatto direttamente io, ma sfruttando le indicazioni del mio collaboratore (mia sorella), ho costruito questo dialogo immaginario (ma verosimile).

In questo caso l’interlocutore è un agente della XXX (censurato) ma penso che sia valido per qualsiasi altra rete nazionale di servizi.

AGE(nzia): Buongiorno
XXX: Buongiorno!
AGE: Senta, io ho un’agenzia di pratiche auto, volevo capire come funzionano questi vostri negozi e se esistono concrete possibilità di aderirvi.
XXX: Certo! Comincio col dirle che i negozi non sono nostri, il nostro è un franchising.
AGE: Cioè?
XXX: L’investimento è del singolo negoziante, noi gli forniamo l’insegna, l’arredo, PC e stampanti e naturalmente facciamo la pubblicità al marchio.
AGE: E quanto costerebbe questa fornitura?
XXX: 45.000 euro in 2 anni.
AGE: Però!
XXX: Tenga presente che può farseli finanziare.
AGE: Ah ecco.
XXX: E potrà erogare tutti i nostri servizi!
AGE: Cioè quali?
XXX: Imballaggi e spedizioni, stampe grafiche anche di grandi formati, servizi postali come le raccomandate, servizi di fotocopie e fax e potrà vendere anche le nostre cartucce e toner.
AGE: Mi sembra un po’ pochino, anche perché non sono servizi esclusivi.
XXX: Ma non esistono servizi esclusivi!
AGE: Be, in realtà noi abbiamo una legge che ci assegna dei servizi esclusivi.
XXX: Va bé, però avrete la necessità di collaborare con altri professionisti, per esempio con i notai!
AGE: No, in realtà ci hanno assegnato questa funzione.
XXX: Ok, comunque noi forniamo tutta la formazione ed il supporto per erogare i nostri servizi. Lei saprà bene quanto costa una formazione di qualità.
AGE: In realtà il nostro Centro Studi ci fornisce tutta la formazione che vogliamo a prezzi popolari.
XXX: Mi faccia capire, lei ha un attività per erogare servizi esclusivi, l’hanno promossa a notaio e le forniscono tutta la formazione di cui ha bisogno.
AGE: Già.
XXX: Da quello che mi dice vi manca solo una rete che vi raggruppi sotto uno stesso brand.
AGE: Si chiama Sermetra.
XXX: Quindi sa già come funziona il franchising?
AGE: No, noi siamo soci.
XXX: Lei crede che potrei aprire un’agenzia?
AGE: Le faremo sapere

Trasforma il tuo viaggio in una bella avventura!

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 12/03/2015.

Gentili colleghi,

ho appena prenotato il mio viaggio per Roma, per partecipare all’Assemblea Sermetra. L’ho fatto attraverso Booking.com (ma forse non si può dire in quanto è pubblicità).

Comunque quello che volevo evidenziare, visibile nell’immagine sono questi aspetti:

L’intermediazione diventerà la regola
Che ci piaccia o meno, nasceranno sempre più società il cui lavoro è esclusivamente quello di intermediare un servizio mettendosi tra il consumatore e l’erogatore.
Caso ecclatante di questi giorni è Uber, mentre Booking intermedia la prenotazione degli alberghi, Uber l’utilizzo dei taxi.
Ma è presente in modo massiccio anche nelle assicurazioni.

Ora, qual’è il modo per evitare che qualcuno si frapponga tra noi ed i nostri clienti?
1) Fare le barricate e incendiare i cassonetti
2) Creare noi il sistema di intermediazione occupando per primi lo spazio e bruciando l’opportunità agli altri.
La seconda è più semplice e Sermetra può farlo.

I servizi sono una lunga avventura
Purtroppo, nel nostro piccolo, facciamo fatica a vendere allo stesso cliente più servizi.
L’unica opportunità che abbiamo è quello delle scadenze (ti avviso che ti scade la patente, quindi vieni da me a rinnovarla) e delle Email dei clienti (per pubblicizzare nuovi servizi).
Le avete le Email dei clienti? Vero?

Bene, con Booking la tua avventura non finisce mai perché lui sa dove sei stato, dove hai dormito, quanto hai speso e se ti è piaciuto.
In pratica, chi conosce le informazioni può farti, fra migliaia di offerte, l’unica che ti interessa.

Questo può farlo la singola agenzia?, certo che no.
Questo può farlo Sermetra? Certo che si! Attraverso il cloud, la condivisione dei nostri dati e naturalmente i social network.

In poco tempo saremo in grado di sapere che auto possiede Mario Rossi, con che compagnia è assicurato, come e dove paga il bollo auto, che patente ha, se usa la macchina per andare in vacanza, se ha figli che devono fare la patente .. ecc .. ecc ..

Ok però potremmo anche starcene alla finestra ad aspettare il prossimo ACIUber – ma forse anche questo non si può dire 😉

Pagamenti con carta di credito su ilportaledellautomobilista

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 12/03/2015.

Gentili colleghi,

nonostante UNASCA avesse comunicato, in più occasioni, questa opportunità, parlando con i miei colleghi mi è parso che sia poco utilizzata.

Mi riferisco alla possibilità di pagare i “pacchi” STA e non, sul ilportaledellautomobilista, utilizzando la carta di credito aziendale (VISA e MASTECARD) invece che addebitando il conto corrente postale Bancoposta.

In realtà non è una novità assoluta, anche prima dell’arrivo del consorzio PosteMotori era possibile pagare utilizzando la carta di credito, ma si doveva aggiungere una commissione di € 2,70 a bollettino per importi fino a € 100,00 e del 2% dell’importo più € 0,70 per valori superiori.
Oggi non c’è nessun addebito aggiuntivo.

L’utilizzo della carta di credito permette di posticipare l’addebito di tutti i pacchi pagati nel mese ai primi giorni (normalmente il 5) del mese successivo.
Inoltre viene addebitato il conto corrente della banca dove è radicata la carta (non quello postale), annullando o rendendo poco frequente la necessità di effettuare i bonifici o i versamenti per ricaricare il conto Bancoposta.

La prima pagina che appare una volta selezionata la scelta di pagamento riportava un limite di spesa giornaliera che non poteva superare i € 2.000,00.
Ora questa indicazione è sparita ma non non sono in grado di verificare se è ancora applicata in quanto (purtroppo) non raggiungo tali importi.
In ogni caso il sistema permette, per esempio, di pagare con la carta di credito il pacco delle prime immatricolazioni ed addebitare sul conto Bancoposta l’usato (naturalmente con 2 pacchi separati).

L’altro limite è determinato dall’importo massimo spendibile al mese, ma questo è determinato dalla propria banca o dal circuito della carta, che per le aziende è comunque elevato e trattabile.

In sostanza credo che (per ora) sia una scelta da valutare per la maggior parte delle agenzie, in attesa che il servizio di pagamento dei bollettini postali di Sermetra ci permetta di riscuotere anche quelli della motorizzazione.

Possiamo regalare solo amore e tempo?

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 30/01/2015.

Possiamo regalare solo amore (attenzione) e tempo?
Io credo di no, ho meglio non solo..

Esiste una terza cosa che possiamo dare ai nostri clienti, ispirazione (ispiration).

Per chiarire il concetto è sufficiente fare il nome di un personaggio famosissimo: Alex Zanardi.

Se effettui una ricerca su Google trovi:
Alessandro Zanardi è un pilota automobilistico, ciclista su strada e conduttore televisivo italiano.

Chiunque ha seguito la sua vicenda sa bene che il suo successo non è derivato dalle imprese sportive attuali e passate.
Alex è una star internazionale in quanto il suo vissuto lo ha portato a diventato un esempio per tutti a non arrendersi mai ad andare sempre un passo oltre le proprie possibilità.
Alex ispira le persone e rende questo nostro mondo un posto migliore.

E le imprese possono ispirare le persone?
O, come si chiede PHILIP KOTLER (marketing guru),
Le imprese possono migliorare il mondo pur puntando a fare utili?
http://www.oscardimontigny.it/incontri/philip-kotler/

Non è più tempo, per le imprese, di concentrarsi su bersagli (target), non è più tempo di studiare strategie militari (tipiche del marketing tramontato alla fine degli anni ’80), non è più tempo di ingannare i consumatori seducendo il loro ego o puntando ai loro istinti primordiali.

E’ il tempo di risuonare all’unisono col mercato e con i propri clienti, cercando di far risuonare le corde più nobili dell’essere umano: quelle che vibrano in sintonia col loro spirito. E non importa cosa si intenda con questa parola, dato che senza dubbio ognuno di noi le attribuisce una valenza alta e molto rilevante.

Il messaggio di Kotler rivolto ai marketer e al management delle aziende – che condivido e sposo in pieno – è semplice, perfino banale: se volete migliorare i profitti e fare del mondo un posto migliore, scegliete oculatamente la vostra causa e innamoratevene; poi ideate un piano e seguitelo dotandovi di un attento e costante monitoraggio. I risultati non tarderanno e i frutti saranno copiosi. E aggiunge, infischiatevene di coloro che faranno dietrologia e contesteranno i risultati delle vostre azioni a priori. 

Se sarete limpidi e trasparenti, vincerete anche la diffidenza dei contestatori.

Infine..
Ora, non essendo tutti guru del marketing o CEO di una multinazionale, ma ricoprendo tutti un ruolo attivo nella società e spesso anche in un’azienda, c’è da chiedersi che ruolo intendiamo giocare noi, personalmente, in quest’epoca di intensa transizione.

Certamente il nostro Francesco Osquino ha compreso bene il ruolo da giocare e con il progetto UNASCAbile ed i propri testimonial ha reso il mondo un posto (un po’) migliore.

Italiani fuori tempo

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 13/01/2015.

Gentili colleghi,

in allegato troverete una interessante indagine sul valore del tempo.

In sintesi 6 italiani su 10 ritengono di non avere abbastanza tempo a disposizione, un terzo dichiara addirittura di non avere mai tempo per sé.

Il tempo è percepito da tutti come un valore, tanto che in un’ipotetica classifica, 2 ore di tempo vengono subito dopo un bel viaggio.

In fondo noi, quando facciamo una pratica STA, cosa diamo in più della PA? Un tot di tempo.

Quanto tempo ci vuole per andare al PRA o in Motorizzazione?
Quanto tempo stiamo regalando al nostro cliente perché possa dedicarlo alla propria famiglia, alle proprie passioni oppure a se stesso?

Credo che noi siamo i primi a non dare sufficiente importanza a questo aspetto (figuriamoci il cliente!)

Questi dati ci dicono che tanto saremo bravi a vendere tempo (ed a farlo percepire) tanto più potremmo chiedere per il servizio reso.

Se tutto cambia perché non il sito dell’agenzia?

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 28/11/2014.

Gentili colleghi,

volevo condividere con voi le scelte che hanno determinato l’aggiornamento del nostro sito, credo che possano essere interessanti (almeno per confrontarle con le proprie convinzioni).

A che serve?
Il sito effettua il calcolo del passaggio di proprietà. Se non forniamo qualche utilità che ci stiamo a fare su Internet? E non ditemi per farsi trovare dai clienti (vedi voce successiva).

Se ti cercano nulla è più efficace di Google place
E’ inutile fare un sito Internet per farsi trovare dai propri clienti (o comunque quelli che conoscono il tuo nome), è molto meglio registrarsi su Google place.
Provate a cercare (con Google) “Sermetra agenzia angelo” sulla destra vedrete come ci visualizza Google place.
Poi cercate la vostra agenzia, se non appare sulla destra c’è da lavorarci su.

Mobile first
Ormai tutti hanno in tasca uno smartphone ed i dati indicano che sempre più persone navigano con questo dispositivo (o con un tablet).
E’ per questo che il sito è prima di tutto pensato per la navigazione su smartphone, ci sono tasti e tendine a scorrimento. Anche la “manualità” è importante.

HTML5
E’ (o meglio sarà) il nuovo standard del web. Il sito è validato HTML5.

Pubblicità
Anche se Google lo negherà sempre io sono convinto che chi li fa guadagnare apparirà sempre “una riga prima” di chi no.

Social a gogo
Una volta si diceva che “se non sei su Internet non esiti” oggi si può dire lo stesso per i social.

 

La strada del successo

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 26/09/2014.

Gentili colleghi,

settimana prossima ci sarà l’incontro di UNASCA al Salone Nautico di Genova.

E’ da un po’ che penso di buttarmi in questa nuova avventura, in fondo la burocrazia delle imbarcazioni non sarà così diversa da quella dei veicoli e come sempre accade, nelle novità si nascondono le opportunità.

Però quando penso al percorso da fare: Studiare, corsi di formazione, impegno organizzativo e applicativo, mi viene da pensare, ma servirà ?
E’ giusto impegnarsi per tanto tempo senza alcuna certezza di risultato ?

Poi guardo questa immagine e mi ricordo che per aver successo non c’è un altro modo, non esistono scorciatoie.

Probabilmente non avrò mai la certezza dei risultati, ma sono certo che questa è la strada giusta.

 

Uno sguardo al futuro (neanche troppo lontano)

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 15/10/2013.

Gentili colleghi,

in allegato troverete la ricevuta della Tassa Automobilistica (di domani).

Secondo il mio modesto parere, tutti i servizi che vendiamo dovrebbero trarre il massimo giovamento dal fatto che riscuotiamo i bolli auto.

Così ho realizzato questa (finta) ricevuta che contiene 2 importanti novità:

  • L’utilizzo di uno spazio pubblicitario gestito dal polo telematico e/o dall’agenzia.
  • L’utilizzo dei dati contenuti in 2 banche dati (targa, data di nascita, classe di merito ecc.) per fornire una pubblicità personalizzata sul singolo cliente.

Naturalmente è una visione realizzabile solo attraverso la condivisione dei dati nel cloud…
ma forse ci stiamo già pensando 😉

Il documento più importante

Questo post è stato pubblicato per la prima volta sul forum-studi di UNASCA il 17/07/2013.

In una recente chiacchierata con Luigi Vallorani di Sermetra ho voluto modo di riflettere sull’importanza di un modulo che viene spesso sottovalutato (se non addirittura ignorato).

Nelle nostre giornate lavorative ci passano tra le mani documenti filigranati o addirittura con ologramma di sicurezza con logo visualizzato a più livelli in bidimensione e tridimensione (2D / 3D) e proiezione dinamica in movimento.. 🙁

Ma in realtà il documento più importante, che circola nei nostri uffici, è un semplice foglio A4 in bianco/nero con una firma sul fondo.
E’ l’unico che, nonostante non ci possa assicurare il successo, certamente ci apre l’opportunità di raggiungerlo.

Di che parlo ?
Se non lo sai ti consiglio di stampare l’immagine allegata, appenderla nel tuo studio e guardarla tutte le mattine.